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Marketing e Distribuzione Commerciale nel settore Meccanico ed Elettromeccanico – Tecniche di comunicazione e vendita. | ||
PROGRAMMA |
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| Modulo iniziale di
Bilancio delle Competenze nel quale si
identifica il livello iniziale di conoscenze del gruppo
classe, al fine di tarare l’intero percorso
formativo. 1. Orientamento al cliente: Dinamiche di Costumer Satisfaction; L’acquisto e circolo della soddisfazione del cliente; Definizione e riconoscimento dei bisogni del cliente; La scoperta delle esigenze espresse, nascoste e latenti; La scala dei bisogni fondamentali di H. Maslow; Analisi ed autovalutazione del servizio erogato; Rapporto tra soddisfazione e percezione della Qualitą; Orientamento all’approccio empatico (REF); La comunicazione circolare; Canali ed interferenze della comunicazione umana; Opportunitą e rischi dei “signals”. 2. La vendita evoluta: Fasi e Strategie Il meccanismo psicologico dell’acquisto;Gli elementi percettibili nell’acquisto; La legge delle 4 “P”; Comunicazione relazionale e prossemica; La strategia dell’accoglienza; Come scoprire e capire i bisogni del cliente; Le 4 fasi dell’argomentazione efficace; Come cogliere la disponibilitą all’acquisto del Cliente; Tecniche di chiusura della trattativa; Il servizio post-vendita. 3. Tecniche di superamento delle obiezioni L’atteggiamento positivo del venditore; Il rapporto efficace con il cliente: dalla relazione contrastante alla relazione convergente; La natura delle obiezioni: riconoscerla e superarla; Apprendimento delle tecniche di superamento delle obiezioni ed esercitazione pratica; La gestione dei reclami come strumento di fidelizzazione; Test verbale di autovalutazione e definizione delle aree di miglioramento del partecipante. 4. La gestione del tempo e il gioco di squadra Le “7 motivazioni” responsabili dell’ingestione del tempo; Differenze tra tempo “oggettivo” e tempo “soggettivo”; Le due “P” psicologiche: Puntualitą e Prioritą; Trasformare la Stanchezza, l’Ansia e lo Stress da negativi a positivi; I ladri del tempo: cause esogene ed endogene; La griglia delle Importanze e delle Urgenze. |
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LOCANDINA PDF  |
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L. |
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